[Фронтлайнер] Техничный продавец. Как перестать быть лишним на стройке и стать экспертом. Тариф 1. Старт в стройке

[Аноним]

Ссылка на картинку

Это актуально для вас?

• Ваша команда испытывает трудности в общении с технически подкованными ЛПР (главными инженерами, тех. заказчиками)? Они теряются при обсуждении проектных решений, не могут убедительно доказать ценность вашего предложения, и сделки уходят к тем, кто «говорит на одном языке» со строителями?
• Продавцы, работающие «в полях», сталкиваются с высоким стрессом, длинными циклами согласований, жесткими переговорами и не всегда видят ясных перспектив, что снижает их продуктивность и лояльность?
• Вашим менеджерам приходится постоянно «падать» в цене, потому что они не могут донести до клиента уникальную ценность вашего решения для выполнения его конкретных задач на объекте?
• Сложно найти продавцов, которые «с места в карьер» начнут эффективно работать со строительными компаниями? Текучесть кадров съедает ресурсы, а новые сотрудники долго «въезжают» в тему, теряя драгоценное время и потенциальные сделки?
• Новички неделями, а то и месяцами, адаптируются, совершая ошибки в коммуникации с прорабами, инженерами ПТО, проектировщиками, что ведет к упущенным возможностям и репутационным рискам?
• Ваши продавцы теряются в строительных организациях, тратят недели на идентификацию нужных ЛПР, путаются в названиях должностей и отделов, понимании иерархии подчиненности и траекториях захода в компанию?

Вы уже делали это?

• Искали «готовых» специалистов с релевантным опытом в продажах для крупного строительства?
• Теряли крупные проекты из-за неправильной консультации, упущенного контакта с ЛПР на объекте или неверно понятой потребности клиента?
• Самостоятельно разрабатывали комплексную программу онбординга и обучения специфике отрасли без исследований и методологии, привлечения экспертов?
• Сливали маркетинговый бюджет на привлечение лидов, которые отдел продаж затем не мог качественно обработать из-за недостаточного понимания нюансов строительных проектов, квалификации клиента и этапов его готовности к покупке?
• Ставили на адаптацию и онбординг одного-двух опытных сотрудников, что привело к их профессиональному выгоранию, снижению их собственных показателей и созданию «узкого горлышка» в обучении?
• Отдавали конкурентам «ваших» клиентов, потому что их менеджеры оказались более подготовленными, быстрее поняли задачу и предложили более релевантное решение, даже если ваше по факту было лучше или выгоднее?

Какие из этих ключевых результатов вы хотите получить?

• Уверенность в команде: знание того, что ваши специалисты справятся с любым технически сложным проектом и представят компанию на высшем уровне
• Стабильность в работе: избавление от хронических проблем с адаптацией новых сотрудников, текучестью персонала и упущенными сделками
• Конкурентное преимущество: гордость за высокий профессионализм ваших продавцов, как главный козырь в борьбе за клиентов
• Фокус на стратегии: освобождение от ежедневного «тушения пожаров» в отделе продаж для концентрации на развитии бизнеса
• Измеримые результаты: конкретные показатели роста в отчетах: увеличение выручки, маржи, доли рынка и уровня лояльности клиентов

Программа:

• Анатомия строительного объекта.
  Жизненный цикл объекта от идеи до эксплуатации. Ключевые этапы, документация, нормативная база – все через призму поиска возможностей для продажи и понимания задач клиента на каждом этапе.
• Карта ЛПР в строительстве.
  Кто есть кто на крупной стройке (заказчик, генподрядчик, проектировщик, субподрядчики, технадзор, снабжение). Их функциональные, эмоциональные и бизнес задачи. Как выявить их истинные мотивы и критерии принятия решений.
• «Язык стройки» и эффективные коммуникации.
  Особенности общения с разными специалистами – от прораба до главного инженера. Как говорить на языке их выгод и задач.
• Специфика отрасли, как ваше преимущество.
  Сроки, бюджеты, качество, безопасность, риски – как ваше предложение помогает клиенту управлять этими факторами и успешно выполнять свои задачи.

Какие знания будут получены:

• Полное понимание жизненного цикла строительного объекта от идеи до эксплуатации, с акцентом на возможности для продаж на каждом этапе.
• Умение определять ключевых лиц, принимающих решения (ЛПР) на крупной стройке (заказчик, генподрядчик, проектировщик и т.д.), их функциональные и бизнес-задачи.
• Основы «языка стройки» для эффективного общения с разными специалистами – от прораба до главного инженера.
• Как использовать специфику отрасли (сроки, бюджеты, качество, безопасность, риски) для усиления вашего предложения и помощи клиенту.

Тариф 1. Старт в стройке:

• Доступ к теоретическим модулям курса.
• Записи всех лекций по теоретическим модулям.
• Комплект методических материалов (презентации, чек-листы).
• 1 общая онлайн Q&A-сессия с экспертом курса для разбора вопросов.
• Итоговый тест для самопроверки.

Для тех, кто хочет понять методологию продаж в строительной сфере, получить системные знания и начать применять их самостоятельно.

Показать больше